Оценить шансы…
Следующий этап - разработка концепции продуктовой линейки, включающей определение ключевых продуктов, их характеристик и ценовых категорий. Концепция должна быть хорошо продуманной и сбалансированной, чтобы удовлетворять потребности как массового, так и узкого сегментов аудитории.
После этого проводится анализ рисков и возможностей, связанных с выводом продуктовой линейки на рынок. Такой анализ помогает оценить шансы на успех и принять обоснованное решение о реализации проекта. Очень важным шагом является разработка маркетинговой стратегии для продуктовой линейки, которая включает изучение целевой аудитории, выбор каналов продвижения, установление цен и формирование коммуникаций. При этом ключевым фактором эффективности стратегии становится качество самой линейки и ее соответствие запросам рынка.
Правильно организованный процесс создания продуктовой линейки способен стать значительным конкурентным преимуществом компании. Достижение стратегических целей позволит занять и удерживать лидирующие позиции на рынке, что приведет к росту прибыли и увеличению рыночной доли. Основные задачи создания продуктовой линейки в маркетинговом контексте - повышение конкурентоспособности товаров и рост доходов компании. Каждый продукт внутри линейки обладает уникальными характеристиками, которые выделяют его среди конкурентов и обеспечивают возможность устанавливать более высокую цену.

Цели создания продуктовой линейки включают:
 1. Удовлетворение потребностей различных групп потребителей с помощью разнообразных вариантов товаров.
 2. Привлечение новых клиентов и повышение лояльности существующих.
 3. Увеличение среднего чека за счёт предложения дополнительных товаров внутри линейки.
4. Рост общей прибыли компании благодаря наличию товаров в разных ценовых категориях.
…и укрепить позиции
Рассмотрим примеры успешных компаний, которые грамотно создали свои продуктовые линейки и заняли лидирующие позиции на рынке. Apple - яркий образец, начавший с персональных компьютеров и постепенно расширивший ассортимент за счёт iPod, iPhone, iPad и других продуктов, каждый из которых усиливал бренд компании. Microsoft успешно развила линейку Windows, предлагая различные версии операционной системы и программных продуктов для дома и бизнеса, что позволило привлечь множество клиентов и укрепить мировые позиции.
Компания Procter & Gamble также добилась успеха, создав линейки продуктов, таких как Tide, Crest, Pampers и Head & Shoulders, ориентируясь на решение конкретных потребностей потребителей и высокое качество продукции. IBM, Microsoft и Apple расширяли свои продуктовые линейки, стремясь охватить смежные сферы, из-за чего сегодня под одной маркой можно найти разнообразные продукты от компьютеров до телефонов.

Важно помнить, что невозможно быть идеальными для всех. Слишком широкая продуктовая линейка может привести к тому, что компания не справится с возложенными на неё задачами. Например, IBM в период на пике успеха начала активное расширение продуктовой линейки, что в итоге привело к потере её рыночной мощи. Эксперты связывают значительные финансовые потери компании именно с чрезмерно широкой линейкой продуктов. Продуктовая линейка является важнейшим элементом маркетинговой стратегии, позволяющим компании сохранять конкурентоспособность и удовлетворять потребности разных групп покупателей. Это совокупность продуктов, выпускаемых компанией, которые отличаются друг от друга по характеристикам и цене. Элементы продуктовой матрицы можно разделить на несколько групп. Первая - продукты, отличающиеся только по цене, но схожие по качеству и характеристикам, например, автомобильные шины разных ценовых категорий. Такие товары обычно используются для позиционирования компании как производителя доступных продуктов. Вторая группа - продукты, различающиеся по качеству и функционалу, например, стиральные машины разных брендов, различающиеся по функциональности, энергопотреблению и дизайну.
Анализируя конкурентную среду, компания формирует продуктовую линейку на основании различных характеристик, стремясь повысить свою конкурентоспособность на рынке.

Разработка линейки продуктов - это менее сложный и быстрый этап по сравнению с её внедрением. Первоначально важно определить, какие продукты вы сможете представить на рынке:
1.     Бесплатный. Такой продукт служит для привлечения внимания и первого контакта клиента с вашей компанией. В любой сфере клиент всегда ищет что-то бесплатное: тестовые периоды, пробники, тест-драйвы, консультации, семинары или вебинары, небольшие упаковки, участие в конференциях, обучающие материалы, бесплатное обслуживание и т.д. Эти привлекательные предложения можно распространять в обмен на репосты, отзывы или другие «крючки», что способствует росту числа потенциальных клиентов, которые захотят попробовать платную версию.
2.     Дешевый. Люди психологически не готовы платить большие суммы за незнакомый товар.
Поэтому новая продуктовая линейка должна начинаться с предложения на комфортных условиях. Клиент сначала получает приятный подарок или пробную версию, а затем платит небольшую сумму за продукт, который вызывает у него ещё больший интерес. Чем меньше риск для клиента, тем больше людей осмелится попробовать ваш товар. Такой подход помогает привлечь поток клиентов, даже если первоначальная прибыль будет небольшой. Часто компании устанавливают цену на стартовый продукт на минимальном уровне, создавая своего рода «пылесос», который буквально «засасывает» клиентов у конкурентов.

3.     Средний по цене продукт можно считать основным в линейке. Привлечённые клиенты приносят прибыль за счёт повторных покупок, ведь они уже убеждены в качестве вашего товара или услуги и готовы за них платить.
4.     Дорогой продукт необходим для демонстрации полного спектра возможностей компании. Клиенты, привыкшие ценить безупречный сервис и высокое качество, обычно не обращают внимание даже на лучшие, но более дешёвые аналоги. В таких случаях не стоит бояться устанавливать высокие наценки и использовать термины вроде «элитный». Всегда найдутся покупатели, стремящиеся украсить свой дом или офис элитной мебелью, воспользоваться эксклюзивным сервисом в спа-салоне или насладиться дорогим элитным кофе.
5.     Экстрадорогой продукт - это особый статусный товар, рассчитанный на самых состоятельных клиентов. Он может не всегда быть в наличии из-за своей уникальности, но важно, чтобы покупатели знали о возможности его приобрести. Такие товары продаются редко, если вообще продаются, но они имеют ряд преимуществ:

• помогают выгодно подчеркнуть ценовую и качественную структуру всей продуктовой линейки, делая остальные позиции более доступными эмоционально, особенно если изначально акцентировать внимание именно на эксклюзиве;
• запоминаются и вызывают живое обсуждение, что способствует узнаваемости бренда;

• привлекают покупателей, готовых тратить большие суммы, и создают пространство для последующего внедрения ещё более дорогих продуктов, стимулируя конкуренцию среди клиентов.
• Формирует репутацию: если состоятельные и уважаемые люди готовы тратить деньги на ваш продукт, это вызывает доверие к вашей компании.
• Важный момент - при продаже такого продукта вы получите значительную прибыль.

6.     Абонентская плата. Линейка услуг с регулярными платежами обеспечивает непрерывный денежный поток, что является стабильной основой для компании. Преимущества включают:

• постоянное поступление средств;
• рост общей суммы платежей по мере расширения клиентской базы;
• финансовую «подушку безопасности», которая помогает справляться с непредвиденными ситуациями;
• повышенную лояльность клиентов - чем дольше они платят, тем меньше вероятность их ухода к конкурентам.

В некоторых отраслях создание такого продукта бывает сложнее, но вполне реализуемо. Например, компании, ежемесячно поставляющие клиентам запас бритвенных лезвий или носков.

Правильно сформированная продуктовая линейка отвечает всем требованиям клиентов. Она вовлекает потребителя, вызывает интерес и привязанность к товару, создаёт возможности для сравнения и выбора. Расширение продуктовой линейки - эффективный способ привлечения новых покупателей, удержания существующих, увеличения прибыли и укрепления позиций компании на рынке.